消费心理学复习题

一.名词解释

1.角色扮演法18页：是一种情景模拟活动。这种方法的特点是，不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接的反映出其真实的动机和态度，它是一种简便易行的方法。  

2.感觉和知觉21页：  感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

3．有意注意25页：是自觉的，有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。在消费活动中，消费者的大量支出和购买行为都是有目的的、有计划的进行的。

4．气质40页： 就是一个人的“脾气”和“性情”。心理学中讲的气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征。是人典型的、稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。

5．消费需求：55页，是在市场营销与经营管理等学科中经常使用的概念。当市场上已经存在相应的商品，经营者考虑使用哪些策略才能把商品推销出去的时候，更经常地使用“消费需求”一词。

6．动机与购买动机71页：所谓动机，是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力），是激励人们行为的原因。与此相适应，购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。 

7．消费者购买行为90页：是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价产品或服务的一切活动。

8．相关群体136页：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经营联系的群体。

9．流行139页：也称时尚，是指社会上相当多的人在较短时间内，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会中到处可见，从而使人们相互之间发生了连锁感染。

10．消费者购买决策98页：消费者购买决策意为购买决定。消费者在购买之前，都要经过消费者的考虑、权衡，最后才能做出决定。做出决定的过程就是购买目的的确立、手段的选择和动机取舍的过程，亦即消费者的决策过程。

11．消费期望154页：从消费心理学的角度考察，消费期望是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。

12．消费者态度150页：消费者态度是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向。就消费者而言，态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。

13．商标169页：是用以区别不同的产品生产者或经营者所生产或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分。  

14．商业广告200页：是指商品经营者或服务提供者承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的服务广告。

15．产品生命周期193页：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化。这种变化的规律就是产品的生命周期。

16．价格感受性230页：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。

17．撇脂定价策略233页：即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降低价格。

18． ABC陈列法254页：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为A、B、C三类，把最重要的A类陈列在显著位置，把不重要的C类放在不明显的位置。

 19．营销人员245页：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥“的作用。一方面，生产者要靠营销人员把产品销售出去，实现商品到货币的“惊险一跃”，从而进一步扩大生产，促进产业循环；另一方面，广大消费者又要通过营销人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。总之，营销人员促使产品由生产领域向生产领域向消费领域流动，并且担负着双方的信息收集反馈任务。

20．价格的自我比拟功能226页：消费者在购买中，通过联想把购买商品的价格同个人的愿望、情感、人格特点联系起来，让价格成为反映他的经济实力、社会地位、文化水平、生活情趣和艺术修养的工具，以满足个人心理上的某种要求或欲望。

二.单选题

1.消费者对作用于感官的客观事物整体，全面的直接反映是（  B ）

A．感觉        B．知觉      C．想象      D．思维

2.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于（ A  ）。

A．多血质        B．胆汁质      C．黏液型      D．抑郁型

3.下列属于个性心理特征的是（ B ）

A．意志        B．性格      C．动机      D．兴趣

4.马斯洛的需要层次论不包括（ C  ）

A．自我实现        B．生活需要      C．社交需要      D．安全需要

5.消费者的购买决策原则是（A ）

A．最大满意，相对满意，遗憾最小，预期满意        

B．价格便宜，使用方便，看着顺眼，符合潮流      

C．质量可靠，服务完善，功能齐全，价格合理      

D．相对便宜，最小遗憾，最大满意，质量上乘

6.消费者寻找商品信息的主要来源有（ B ）

A．父母，广告，商店，同学        

B．个人，商业，大众，经验     

C．朋友，推销商，工厂，邻居     

D．熟人，电视，报刊，同事

7.消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的（ D  ）

A．外在动力        B．经济动力      C．社会动力      D．内在动力

8.消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（ D  ）

A．求实购买动机        B．从众购买动机      C．求便购买动机    D．求名购买动机

9.对于一般珍稀艺术品，名贵中药品等昂贵商品，一般是采用（ C  ）

A．复用包装策略       B．礼品包装策略     C．特殊包装策略      D．等级包装策略

10.消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现。这种功能是（ B  ）

A．适应功能        B．知识功能      C．价值表现功能      D．自我防卫功能

11.广告的诱导功能主要体现在（ A  ）

A．吸引消费者的注意     B．激发消费者的购买欲望      

C．改变消费者的态度        D．提供商品知识

12.按照商品数量，大小的不同设计包装为（A   ）

A．分量包装        B．系列包装      C．方便包装      D．再使用包装

13.消费心理学研究表明，态度的形成包括从服从到同化再到内化的过程。消费者态度的形成受许多因素影响，其首要因素是（ B ）

A．消费者的需要        B．信息的数量和质量      

C．消费者的阶层        D．消费者的文化和经验

14.影响消费期望的形成和强化的主要因素有四个方面，其中对消费者的消费期望有很大影响的是（  D ）

A．目标        B．目标价值      C．可行性      D．相关群体

15.采取渗透定价策略的目的，是为了（ C  ）

A．尽快地收回成本        B．突出产品的优点      

C．迅速地打开销路        D．获取巨额利润

16.市场销售过程中，定价的心理策略不包括（ D  ）

A．非整数定价策略        B．声望定价策略      

C．折扣价格策略          D．渗透定价策略

17.通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ A  ）。

A．观察法            B．访谈法

C. 测量法            D. 统计法

18.决定人的气质的主要因素是（  C ）。

A．职业因素           B．性别因素

C. 先天因素           D. 社会因素

19.人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这是知觉（ D  ）的表现。

A．恒常性           B．主观性

C. 整体性           D. 选择性

20.消费者购买行为按购买目标的选定程度，可分为（  C ）。

A．习惯型、理智型、感情型            B．冲动型、经济型、不定型

C. 全确定型、半确定型、不确定型      D. 沉静型、活泼型、谦顺型

21.国外市场一般估计，青年消费者约占总人口的（ D  ）。

A．二分之一            B．三分之一

C. 四分之一            D. 五分之一

22.常用的“人情味广告”的心理原则是（ A  ）。

A．同情、尊重、愉悦、求美           B．沟通、诱惑、表现、同情

C. 热情、引导、亲情、尊重           D. 愉悦、求实、从众、引导

23.从消费心理学的角度，商标设计应符合多项原则。(  C )是首要原则，因为人们感知外部客观事物60%靠视觉。

A．做到简明、通俗和易记           B．做到个性鲜明，独具特色

C. 有鲜明的形象特征               D. 尊重不同民族、宗教、地域的风俗习惯

24.橱窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是无声的售货员。在橱窗设计上首先要力求做到（ C ）。

A．注意不同位置的视觉效果         B．布局要有平衡感

C. 有美感，能吸引消费者注意力     D. 讲究视觉注意力流动线的自然与协调

25. 有的商品价格上涨时，人们反而买得多起来，甚至出现抢购现象；而当有的商品价格下降时，人们反而买得少了。这属于消费者对价格的（ D  ）。

Ａ. 倾向心理     Ｂ. 习惯心理

Ｃ. 敏感心理     Ｄ. 逆反心理

26. （  A ）又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以吸引消费者的定价方式。

Ａ.招徕定价       Ｂ. 习惯定价

Ｃ. 折扣定价      Ｄ. 差别定价

27.商品陈列中确定重点摆放的依据是（ B ）

Ａ. 商品广告情况     Ｂ. 商品销售情况

Ｃ. 商品评价情况     Ｄ. 商品打折情况

28.从心理学的角度讲，（ B  ）就是两种目标的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一种表现。在销售服务过程中，销售人员要避免和防止此情况发生。

Ａ.矛盾       Ｂ. 冲突

Ｃ.争执          Ｄ. 摩擦

29.在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是（  C ）

Ａ.店内环境       Ｂ. 店外环境

Ｃ. 经济环境            Ｄ. 社会环境

30.在定价时，一般尾数取8而忌4，主要是考虑到消费者对数字的（ A  ）心理。

Ａ. 联想      Ｂ. 感知

Ｃ. 想象         Ｄ. 记忆

31. 消费心理学的研究对象主要是（Ｂ）。

Ａ、生产消费　　Ｂ、生活消费　　Ｃ、社会消费　　　Ｄ、文化消费

32. 消费者对作用于感观的客观事物整体，全面的直接反映是（Ｂ）。

Ａ、感觉　　　Ｂ、知觉　　　Ｃ、想象　　　Ｄ、思维

33.“入芝兰之室，久而不分其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”属于感觉的（Ｃ）。

Ａ、对比性　　　Ｂ、联觉性　　　Ｃ、适应性　　　Ｄ、感觉性

34. 在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是（　　）。

Ａ、情感活动　　　Ｂ、意志活动　　　　Ｃ、情绪活动　　　Ｄ、思维活动

35.购买动机在购买行为中的作用是（Ｃ）。

Ａ、相符作用　　　Ｂ、循环作用　　　Ｃ、强化作用　　　Ｄ、弹性作用

36.消费者寻找商品信息的主要来源有（Ｂ）

Ａ、父母、广告、商店、同学　　　　Ｂ、个人、商业、大众、经验

Ｃ、朋友、推销商、工厂、邻居　　　Ｄ、熟人、电视、报刊、同事

37.消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据议价百货公司调查，在消费者购买行为中，有72%来自（Ａ）。

Ａ、潜在的欲望　　　　　　Ｂ、意识的欲望

Ｃ、实证诱导　　　　　　　Ｄ、消费期望

38.根据消费者是否亲自参加并成为群体中的一员，可以将群体划分为（Ｃ）。

Ａ、正式群体和非正式群体　　　　　　　Ｂ、首要群体和次要群体

Ｃ、所属群体和渴望群体　　　　　　　　Ｄ、自觉群体和回避群体

39广告的诱导功能主要体现在（Ａ）。

Ａ、吸引消费者的注意　　　　　　　　　Ｂ、激发消费购买欲望

Ｃ、改变消费者的态度　　　　　　　　　Ｄ、提供商品知识

40.广告创作应根据人们购物的心理特点，通过有效的广告宣传手段，使人们获得商品或服务信息，广告中最常用的首项心理原则是（Ａ）。

Ａ、同情心理　　　　　　　　　　　　　Ｂ、尊重心理

Ｃ、愉悦心理　　　　　　　　　　　　　Ｄ、求美心理

41.传播新产品信息的渠道一般有两类：一类是大众传播媒介，二是人际交往。（Ｂ）对新产品信息的传递作用非常大，尤其是从曾经购买者那里传播出来的信息，会直接影响其他消费者的购买决策。

Ａ、消费示范　　　　Ｂ、口头传播　　　Ｃ、舆论领袖倡导　　　Ｄ、实地观察

42.商品价格的变动，在消费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲线（Ｃ）。

Ａ、上升　　　Ｂ、下降　　　　　Ｃ、变异　　　　　Ｄ、平行

三．多选题

1.人的心理过程通过气质表现出的特点是（  AB  ）

Ａ. 心理过程的动力性     Ｂ. 心理素质的稳定性

Ｃ. 心理过程的阶段性      Ｄ. 心理过程的指向性

2.在购买活动中，消费者的购买行为千差万别，别具特色。按照消费者购买目标的选定程度区分有（ ABC    ）

Ａ. 全确定型     Ｂ. 半确定型

Ｃ.不确定型       Ｄ. 风险型

3.产品命名对消费者心理产生的作用主要有（  ABCD   ）

Ａ. 认知产品     Ｂ.诱发情感

Ｃ. 启发联想      Ｄ.便于记忆 

4.态度在消费者的购买行为中，具有（  ABCD   ）基本功能。

Ａ. 适应     Ｂ. 自我防卫

Ｃ. 知识      Ｄ. 价值表现

5.在个体消费行为中，每个人知觉是影响消费者行为。这些角色大致可分为（ ABCD   ）

Ａ. 购买者和使用者     Ｂ. 倡导者

Ｃ. 影响者      Ｄ. 决策者

6.知觉是影响消费者行为的重要因素，它的主要特征是（   ABD   ）。

Ａ．知觉的主观性      Ｂ．知觉的整体性

Ｃ．知觉的风险性   Ｄ．知觉的选择性

7. 消费者的心理过程包括（   BCD   ）。 

Ａ．知觉过程    Ｂ．认识过程

Ｃ．情感过程    Ｄ．意志过程 

8. 消费者购买动机模式大致有（  ABCD    ）。

Ａ．本能模式    Ｂ．心理模式

Ｃ．社会模式    Ｄ．个体模式

9. 包装的心理功能主要有（  ABC    ）。

Ａ．识别功能         Ｂ．美化功能

Ｃ．联想功能            Ｄ．减值功能

10.对营销人员的培训工作应该是多方面的。具体地讲，要进行以下各方面的培训（  ABCD   ）。

Ａ．职业道德的修养    Ｂ．专业知识的培训

Ｃ．心理素质的训练    Ｄ．推销技巧的训练

11.消费需要的类别有多种，按消费需要层次不同，可分为（ＢＣＤ）。

Ａ、现实消费需要　　Ｂ、基本生存消费需要　　Ｃ、发展消费需要　　Ｄ、享受消费需要。

12. 观察法是消费心理学的一种基本的研究方法，其具体形式有（ＢＣＤ）。

Ａ、实验法　　　Ｂ、直接观察法　　　Ｃ、仪器观察法　　　Ｄ、实际痕迹测量法

13、营业员运用购买动机的可诱导性，必须掌握科学的诱导方式和方法，主要的诱导方式方法有（ＡＣＤ）。

Ａ、证明性诱导　　　Ｂ证据诱导　　　Ｃ建议性诱导　　Ｄ、转化性诱导。
14、在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色，这些角色大致可分为（ＡＢＣＤ）。

Ａ、购买者和使用者　　Ｂ、倡导者　　Ｃ、影响者　　　Ｄ、决策者。
15.参照群体影响消费者行为的心理机制有（ＡＣＤ）。

Ａ、模仿　　Ｂ、暗示　　　Ｃ、行为感染和群体促进　　　Ｄ、认同。
16.消费者对新产品的心理欲求包括（ＡＢＣＤ）。

Ａ、时代流行与象征意义　　　　　Ｂ、舒适，安全

Ｃ、方便，协调　　　　　　　　　Ｄ、个性创造

17、广告引发消费者的心理活动过程一般要经历（ＡＢＣＤ）。

Ａ、引起注意　　　Ｂ、启发联想　　Ｃ、增进情感　　　Ｄ、增强记忆。
18.消费者价格心理的基本特征有（ＡＢＤ）。

Ａ、习惯性心理特征　　　　　Ｂ、敏感性心理特征

Ｃ、客观性心理特征　　　　　Ｄ、倾向性心理特征。
19.商店选址应综合考虑的因素有（ＡＢＣＤ）。

Ａ、交通状况　　　　Ｂ、地理位置　　　　Ｃ、商圈范围　　Ｄ、竞争对手状况。

20.商业企业店外环境设计的内容包括（ＡＣＤ）。

Ａ、店址选择　　　Ｂ、照明设计　　　Ｃ、橱窗陈列　　　Ｄ、建筑物造型设计。
21.迎合消费者求廉心理的定价策略是（ＢＣ）。

Ａ、整数定价　　　Ｂ、尾数定价　　　Ｃ、招徕定价　　　Ｄ、习惯定价。

四、判断并更正
1 对刺激强度及其变化的知觉能力叫做感受性。（对）
2人接受客体刺激后，会在大脑皮层上留下激活过程的痕迹。（对）
3理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的情绪。（错）
 改正：满足感是人的求知欲望是否得到满足而产生情绪。
4 热情是一种迅速强烈爆发而时间短暂的情绪体验。（错）
改正：热情改为激情。
5 有意注意和无意注意是不能截然分开的，因为二者可以互相交叉转化。（对）
6 消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气等诸多因素影响。（对）
7 特殊能力是指完成某种专业活动所需要的能力。（对）
8 有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的时间性。（错）
改正：有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的效能性。
9 问卷中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题。（错）

改正：去掉“不”

10 消费心理学的核心概念是消费需求。（错）

改正：消费心理学的核心概念是消费需求与动机。

11运用直观形象，吸引少年儿童的注意力，可以促成购买行为。（对）
改正：运用直观形象，吸引购买者的注意力，可以促成购买行为。
12 影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。（错）
改正：影响消费者购买决策的两种因素是其他人的态度和意外环境因素。
13 由于生活水平的提高，老年消费者对新品牌产品的购买也很踊跃。（对）
14 流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度不太相关。（错）
改正：流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度密切相关。
15情感动机推动下的购买行为具有冲动性，即景性的特点。（错）
改正：情感改为情绪

16 论证诱导，即以口语化的理论说明促进信任的方法。（对）
17 消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系的图式的理论描述。（对）
18 青年消费者在购买行为中，既追求时尚和新颖，又注意使用性与合理性。（对）
19 一般来说，女性消费者具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀。（对）
20 同属某一群体或有关共同参照群体的人群往往有相似的消费行为和生活方式。（对）
21价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，而没有显示社会价值的功能。（错）
改正：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，有显示社会价值的功能。
22商品价格不具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。（错）
改正：商品价格具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。
23价格的信息只能对于生产经营企业来说更为重要，它可以引导企业调整自己的生产经营。（对）
24经常由于消费者的感觉和知觉出现错误，从而对商品价格高低的识别和判断也出现错误，这被称为价格错觉。（对）
25渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以绝对延长。（错）
改正：渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以相对延长。
26全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具有良好的组织协调能力。（错）
改正：全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具过硬的技术与敏捷的反应能力。
27营销人员是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用。因此，在某种程度上，营销人员的心理素质高低直接决定着销售服务水平的好坏。（对）
28营销人员的仪表，不仅仅是人的外表，还是人的内心世界和心理素质的综合反映。
（对）
29目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪50年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。（错）
改正：目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪30年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。
30调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。（对）
31操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。（对）
32商品效用是指商品可供满足人们某种需用的价值，包括商品所固有的功能效用以及赋予商品以社会与文化意义后而产生的附加效用。（对）
33低介入的学习状态的学习方法主要有操作性条件反射，替代式学习与模仿。（错）
改正：低介入的学习状态的学习方法主要有经典式条件反射，映象式学习，替代式学习与模仿。
34 企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。（对）
35广告评分法是一种广告发布以后的广告心理效果测定的方法。（对）
36产品进入成熟期的营销策略是挖掘市场深度和开拓市场广度。（对）
37商标在企业营销活动中起着重要的作用，但并非所有产品都必须使用商标。（对）
38所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品。（对）
39 若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会容易。（错）
改正：若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会延缓，或者根本推广不出去。
40认清目标听（观）众的生活习惯和接触媒体的习惯，有助于正确选择媒体，使广告效果最佳。（对）

五．简述题

1.简述兴趣对于消费者购买行为的作用(教材P39) 

答：兴趣对于消费者购买行为的作用有：（1）兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备；（2）兴趣有助于消费者做出购买决策；（3） 兴趣有助于消费者重复购买某种商品。

2.简述新产品定价的心理策略(教材P233-238：一~三) 

答：新产品定价的心理策略主要有：（1）新产品的定价策略。（2）产品销售过程中的心理定价策略。（3）企业调整商品定价的心理策略。

3.简述排除冲突可采取的方法(教材P255-256：（1）~（5）) 

答：（1）双方相互体谅；（2）第三方调停冲突；（3）隔离冲突双方；（4）强制中止冲突；（5）顺其自然发展。

4.简述研究消费心理的现实意义(教材P9-10) 

答：研究消费心理学的意义体现在以下几方面：（1）有助于加强企业经营管理;（2）有助于商业企业促进销售；（3）有助于提高服务水平；（4）有助于促进对外经济贸易的发展。另外，学习消费心理可以提高与外商贸易谈判的成功率。

5.说明社会文化和亚文化对消费者心理和行为的影响(教材P131-132) 

答：社会文化和亚文化对消费行为的影响主要表现在以下几方面：（1）对价值观念的影响。（2）对生活方式的影响。（3）对审美观的影响。

6.简述商品降价的心理策略(教材P239) 

答：降价的心理策略：降价的幅度一定要适宜；要正确选择降价时机；要选择好降价产品的销售地点（位置）。

7.简述老年群体购买行为的心理特征
答：理智胜于感情，冲动购买甚少，计划性多于盲目性，购物有主见，不易受外界影响，消费决策随俗，需求稳定。
8.联系实际说明，开展消费者行为理论研究的重要意义。
答：第一有助于不断了解广大消费者千差万别而不断发展变化的各种需要，从而使企业为广大消费者生产和提供更好的适销对路的产品，满足消费者需要，实现企业的利润目标。第二，了解消费者的行为特点，有助于企业正确的进行市场细分和选择目标市场，提高本企业产品的市场占有率。第三，掌握消费这行为的一般规律，有助于企业采取与之相适应的市场营销组合策略，加速新产品被消费者认识过程，引导消费，促进生产力的发展。第四，分析消费者行为变化的各种因素，预测未来消费者行为的变化，有助于企业掌握市场消费趋势，把握未来消费者市场的经营主动权。

9.联系实际说明，为什么要实施消费需要引导。
答：第一，消费需要引导是国家实现宏观调空目标的重要手段；第二，消费需要引导可以促进企业提高经济效益，从企业角度看，实施消费需要引导可以起到以下作用：有利于企业创造稳定的时常需要，有利于树立良好的企业形象，有利于提高企业的时常竞争力；第三，消费需要引导可以帮助消费者提高消费生活质量。
10.简述态度的形成过程。
答：第一信息的数量和质量，第二消费者的需要，第三，消费者的阶层，第四消费者的文化，第五消费者的经验。

11.从消费心理学的角度，商标设计应符合哪些原则？
答：第一简明化，第二个性鲜明，独具特色，第三富于艺术魅力，第四，耐人寻味，启发联想，第五尊重风俗，避免禁忌，第六遵守法规，政策规定。

案例分析：

打开工厂大门是促销的好办法

许多工厂门前都有“拒绝参观”、“闲人止步”的告示，这种做法无疑是自绝前程。在日本，许多工厂都打开大门，恭恭敬敬地邀请大众参观他们的生产设备和制造过程，同时为了酬谢人们的光临和给予工厂的指教，还会赠送一些纪念品，他们认为这是最好的产品促销活动。
    明治乳业公司的董事长说：“喜欢选购本公司产品的顾客，一半以上曾参观过我们的工厂。顾客参观过工厂后，自然而然就会有一种亲切的感觉，对所用的产品产生深厚的感情”。

对于这一招，松下电器公司也运用得相当出色，创业者松下幸之助很早就有这样的见解：“百闻不如一见，给人参观工厂是推销产品最好的方法之一。让人参观工厂，就是我们挖掘顾客需要的活动”。该公司依照松下董事长的指示，还在总公司设置“参观部’，大力推行参观活动。各工厂都有接待参观的招待员，而且都受过发音、讲话和说明等方面的特别训练，如有外国人参观时，还派懂外语的员工陪同说明，如果需要应付较复杂的技术问题，就会派技术人员同招待员一道回答参观者提出的问题。

丰田汽车公司安排的工厂参观活动也是相当周全的。为了加强对参观者的服务，公司盖了一座富丽堂皇的宾馆，一楼陈列展出的是该公司生产汽车的各种资料、零件和成品，二、三楼是装有冷暖气的能自动放映电影的大礼堂，四、五楼是套房，给最近10年来买过该公司汽车的参观者提供免费住宿。

日本资生堂对于工厂参观活动也做得不遗余力。该公司的许多设施和工作场所都是力求配合参观者而精心设计的，走廊多，玻璃多，走廊两边都是玻璃，内部作业尽收眼底。

问题：

1、为什么让人参观工厂是推销产品最好的方法之一？你对此有何理解？

答；我的理解是：通过让跟多的人参观工作，让客户明知产品的生产加工、对产品的质量、安全和服务都心知肚明。让客户用的放心，吃的舒心，玩的开心，更加深入后的了解企业的文化和经营理念，引导顾客的消费需要心理，提高产品和公司的知名度，为培养参观者的心理倾向。

2． 顾客在参观工厂时会产生何种心理反应？试用心理学感知、注意、记忆、想象、情感等原理分析参观者的心理过程及其产生的心理作用。

答：感知导树不同的消费者采取不同的促销策略，通过广告、展示、展销策略。把消费者感兴趣的促销内容和商品特性变成消费者选择的知觉对象，同时要使消费者对本企业及其商品产生良好的整体知觉印象，对促进销售相当有利。

记忆在消费者购买活动中具有深化和加速认识过程促进购买行为的重要作用。

注意：没有注意消费者对企业及其商品的认识就无法进行，也就谈不到引起购买行为。

想象：通过想象，消费者就能深入认识商品的实用价值：欣赏价值和社会价值，其结果是增强商品对消费者的诱惑，激发其购买欲望。

儿童电视连续剧《小龙人》播出后

某电视台曾经播放儿童电视连续剧《小龙人》，在儿童中收视率颇高，一些儿童用品生产商便以小龙人图形作为商品包装，有文化用具、食品和服装等，孩子们见到有“小龙人”的儿童用品就争相选购。《还珠格格》和《灌篮高手》等连续剧在学龄晚期的孩子中收视率也非常高，剧中男、女主角的服饰、球鞋、发型甚至剧中主题歌的录音带和CD唱片等，都成为他们的抢手货。

1、请分析以上现象反映了少年儿童消费群体什么样的消费心理？

答：运用直观形象，吸引购买者的注意，促成购买行为。由于儿童对商品认识经验不是很丰富，不善于全面判断，考察商品面较多也是通过直观商品的样式，判断商品的优与劣，好与坏，加之他们具有强烈的好奇心理，一些色彩鲜艳、造型奇特、包装、图案活泼有趣的商品往往是他们有强烈的吸引力。即商品的外观形象对他们的购买行为具有重要的支配作用。为此，营销人员应充分考虑少年儿童这一点心理特点，在少年儿童学习用品、玩具食品等的设计方面要做到色彩斑斓、形象多样、活泼有趣，以吸引少年儿童的注意力，争取他们的购买。

2企业应该相应采用什么样的营销心理策略？

答：企业应该相应采用提高记忆程度、灌输企业或商品印象、商品的品牌、商标就逐步印入少年儿童的大脑中。特别是一些面拥消费品或者是他们印象深刻的商品，品牌商标会给他们留下长久的记忆，产生深刻的影响，因此，设计一些为少年儿童所熟悉和喜欢的商标和造型，使少年儿童对企业或商品留下印象，对企业开拓市场具有深远的意义。

产品名称犹如进入市场的通行证

美国福特汽车公司推出一种中型客车，取名为“艾特塞尔”，新产品投入市场后销售不畅，原因是车名“艾特塞尔”与市场上的一种名叫“阿特塞尔”的伤风镇咳药的读音极其相似给人一种“此车有病”之感。更有趣的是，美国一家救护车公司，一直以“态度诚实、可靠服务”为其宗旨，并将这四个词的英文字首字母“A、I、D、S”印在救护车上，作为公司的标志，深受患者及亲友欢迎，生产一直很好，可自艾滋病流行以来，此公司的生意却一落千丈，因为艾滋病的缩写正是“AIDS”，于是这家救护车公司不得不更换已使用了30多年的老招牌。60年代中期，美国通用汽车公司向墨西哥市场推出新设计的汽车，车名为“雪佛莱——诺巴”，结果销售受阻，波多黎哥的汽车商们对新推出的“雪佛莱—诺巴”牌轿车极不倾心，这使得该公司大为困惑不解。“诺巴”一名的字面意思应为“新星”，但其发音“诺”、“巴”在西班牙语中则意味着“走不动”。显然，这种“跑不起来”的新车是唤不起消费者热情的。为转变被动局面，公司急忙将车名改为“卡力布”（驯鹿）牌，才使销售状况有所改观。

1为什么会产生上述情况？请从消费心理学的角度给予分析。

答：从心理学的观点来讲，产品名称不但是消费者借此识别产品的主要标志之一，而且是引起消费心理活动的一种特殊刺激物，不但能使消费者易于了解产品的主要特点，易于记忆产品的形象，还会引发消费者的兴趣刺激购买欲望。产品种类繁多，的方法和策略更趋复杂。无论采用何种策略都应特别注意消费者心理需求，真正发挥产品命名的心理功能。

2从本案例中你得到什么启发？

答：从本案例中我得到的启发：产品的命名可利用吉祥物或褒义词作为产品名称，其心理意义在于激发消费者的积极消费，使其产生美好想象，增加对产品的喜爱和渴望。